Vos acheteurs sont sur LinkedIn. Vos commerciaux y vendent-ils ?
Deux jours de formation pratique pour que vos équipes B2B trouvent les bons prospects, engagent la conversation et publient au service de la vente, avec un suivi dans le CRM plutôt que des likes sans lendemain.
Trouver les bons prospects
Les décideurs qui comptent, et les événements qui déclenchent un achat.
Engager la conversation
Un profil, des messages et des invitations qui ouvrent des rendez-vous.
Publier pour vendre
Des contenus qui portent votre proposition de valeur et construisent la confiance.
Le problème
Le parcours d’achat a changé, la prospection pas toujours
Vos acheteurs se renseignent en ligne bien avant d’accepter un rendez-vous commercial. Les réseaux sociaux, LinkedIn en tête, sont devenus un point de contact nécessaire avec eux. Si le marketing des réseaux sociaux est répandu, leur usage par les équipes commerciales reste souvent sous-exploité.
Les symptômes
Des profils de vitrine : vos commerciaux ont un compte LinkedIn, mais il ne génère ni contact ni rendez-vous.
Une prospection au hasard : des invitations envoyées en masse, des messages génériques, peu de réponses.
Des publications sans écho : les posts de l’entreprise reçoivent quelques likes, rarement des conversations.
Un outil coupé du CRM : les échanges sur LinkedIn ne laissent aucune trace dans le suivi commercial.
Des outils payants sous-utilisés : un abonnement premium ou Sales Navigator, utilisé comme un annuaire.
Le vrai problème
Le social selling n’est pas une affaire de visibilité, c’est une étape du cycle de vente. Chaque connexion, chaque message et chaque publication doit servir le même plan de conviction que vos rendez-vous et vos propositions.
Qui sommes-nous
Une formation animée par un vendeur, pas par un community manager
Abaxxi forme les équipes commerciales B2B à la vente complexe et à la négociation. Cette formation est animée par un praticien de la vente, ancien directeur marketing, qui utilise LinkedIn au quotidien pour sa propre prospection. On n’y parle pas de concepts marketing, mais de vente et d’action.
Le social selling relie la présence en ligne de vos commerciaux à leur cycle de vente.
Le programme
Deux jours, trois étapes, sur vos propres cibles
Trouver des leads. Identifier les bons acheteurs et les signaux d’achat, puis construire une prospection qualifiée.
Se connecter avec ses cibles. Profil, invitations, messagerie : engager la conversation et la faire avancer.
Communiquer sa proposition de valeur. Publier et interagir au service d’un plan de conviction.
Étape 1 : trouver des leads
Les bons acheteurs sont sur les réseaux ; encore faut-il savoir lesquels approcher.
Définir ses cibles et utiliser la recherche avancée et Sales Navigator pour les trouver.
Repérer les événements déclencheurs d’achat : changement de poste, recrutement, levée de fonds, nouveau site.
Qualifier les contacts issus du marketing avant de les approcher.
Construire et piloter des campagnes de connexion ciblées.
Étape 2 : se connecter avec ses cibles
Les réseaux sociaux réduisent la distance entre vendeurs et acheteurs, tout en imposant de nouvelles règles de communication.
Transformer son profil en page d’accueil pour ses prospects.
Rédiger des invitations et des messages personnalisés qui obtiennent une réponse.
Faire progresser la conversation jusqu’au rendez-vous, sans brûler les étapes.
Relier LinkedIn au CRM pour garder la trace des échanges et suivre les opportunités.
Utiliser les outils d’assistance, y compris l’intelligence artificielle, sans tomber dans l’automatisation de masse que LinkedIn sanctionne.
Étape 3 : communiquer sa proposition de valeur
Partager du contenu utile ne suffit pas. Chaque publication de vos équipes doit construire la confiance dans votre marque, démontrer les preuves de vos bénéfices et prendre place dans un plan de conviction.
Aligner les publications des commerciaux avec celles de l’entreprise.
Construire un post qui suscite des réactions de vos cibles, pas seulement de vos collègues.
Commenter et interagir pour entrer dans les conversations de ses prospects.
Mesurer ce qui produit des contacts et des rendez-vous.
Ce que vos commerciaux savent faire à l’issue de la formation
Un profil optimisé, orienté vers leurs clients plutôt que vers leur CV.
Une liste de prospects qualifiés, construite pendant la formation sur leurs propres cibles.
Des modèles d’invitation et de message adaptés à leur marché.
Un plan de publication aligné avec votre proposition de valeur.
Une routine hebdomadaire de social selling, compatible avec leur activité.
Le lien avec le CRM, pour que chaque échange nourrisse le suivi commercial.
Situations types
Les situations suivantes sont représentatives des besoins que nous rencontrons, pas des comptes rendus de missions.
Une PME industrielle dont les commerciaux vivent du bouche-à-oreille et veulent ouvrir de nouveaux comptes sans multiplier les salons.
Une société de services dont le dirigeant publie régulièrement, mais dont l’équipe commerciale reste invisible.
Un éditeur de logiciels qui a équipé ses commerciaux de Sales Navigator sans changer leur façon de prospecter.
Avant la formation
Un profil de vitrine
Des invitations en masse, peu de réponses
Des posts sans conversation
Des échanges invisibles dans le CRM
Des outils payants sous-utilisés
Après la formation
Un profil qui parle aux clients
Une prospection ciblée sur les signaux d’achat
Des publications au service du plan de conviction
Un suivi des opportunités dans le CRM
Une routine tenue chaque semaine
Détails pratiques
Durée
Deux jours, ou une version accélérée d’une journée
Public
Commerciaux, ingénieurs d’affaires, dirigeants de PME B2B
Format
En intra-entreprise, sur site ou à distance ; groupes réduits pour travailler sur les cibles réelles de chaque participant
Prérequis
Un compte LinkedIn ; un ordinateur par participant
Validation
Attestation de formation
Prolongement
Coaching individuel des commerciaux pendant les semaines de mise en place, en option
Questions fréquentes
Faut-il un abonnement LinkedIn payant ?
Non pour commencer : la formation fonctionne avec un compte gratuit. Nous montrons ce qu’apporte Sales Navigator, pour que vous décidiez en connaissance de cause s’il vaut son prix pour votre équipe.
Nos clients ne sont pas sur LinkedIn. La formation est-elle utile ?
En B2B, la plupart des décideurs y ont au moins un profil, même s’ils publient peu. Le social selling sert alors surtout à les identifier, à suivre leur actualité et à préparer les rendez-vous. Nous vérifions avec vous, avant la formation, la présence de vos cibles.
Peut-on automatiser la prospection ?
En partie, avec prudence : LinkedIn limite et sanctionne les outils d’automatisation de masse. Nous montrons ce qui peut être assisté (recherche, rédaction, suivi dans le CRM) et ce qui doit rester personnel.
Combien de temps faut-il y consacrer ensuite ?
Une routine de quelques dizaines de minutes par jour suffit, si elle est régulière. La formation construit cette routine avec chaque participant, en fonction de son activité.
Faites de LinkedIn un canal de vente pour votre équipe
Un premier échange gratuit : vos cibles, la présence actuelle de vos commerciaux, et le format de formation adapté. Sans engagement.
