La vente consultative, c’est vendre une solution à construire face à un problème complexe. Le client demande une solution pour changer des fondamentaux de son entreprise ou de son business. La vente consultative va faire émerger la possibilité de ce changement au travers de conseil et de services à la mesure.

La vente consultative est une méthode centrée sur la recherche, la compréhension et la résolution des problématiques du client : quelles sont ses difficultés, ses objectifs, ses motivations, ses attentes ? Comment peut-on aider son interlocuteur à solutionner ses points de douleurs ?

Elle ne cherche pas tant à démontrer la proposition de valeur du vendeur mais à créer la confiance de la capacité à faire émerger des solutions innovantes.

Poser des questions signifiantes est une compétence nécessaire que beaucoup de commerciaux ont du mal à utiliser. En effet, savoir poser des questions cruciales nécessite une décentration. Souvent poussé vers des objectifs difficiles et rémunérés fortement avec des primes, les commerciaux cherchent à vendre le plus vite possible à leurs prospects, en brulant des étapes du cycle de vente. En vente de conseil et de solution en construction, on risque d’aboutir à des attentes impossibles du client une fois la vente signée : ‘Votre commercial m’avait assuré que votre solution logicielle pouvait faire cela »

Dans une vente consultative, les qualités de l’offre et le prix ne sont pas des points à mettre en avant. Il s’agit de créer un partenariat, de force de proposition. Dans son ouvrage « Challenger sale », Mathew Dixon montrait comment en période de crise, les commerciaux gagnants étaient ceux qui arrivaient à challenger leurs clients, en apportant de la valeur par une rédéfinition de la vision de leur propres problématiques.

Quelles sont les compétences à acquérir ?

Développer une posture précise permettant de démontre différemment sa valeur
Savoir questionner son client sur ses enjeux complexes
Comprendre les problématiques complexes du client dans toutes ses dimensions
Savoir détecter les opportunités chez son client
Développer une attitude d’écoute et de confiance en soi
Savoir construire une réponse experte

Contenu de la formation

Pendant une formation de 2 jours en présentiel, ou à distance, à travers une série d’ateliers, les équipes commerciales travaillent sur la vente consultative complexe :
Savoir identifier les situations de vente consultative
Développer sa posture de crédibilité comme partenaire des résultats du client
Pouvoir analyser la situation de son client, ses objectifs, ses contraintes et ses enjeux pour construire une stratégie de développement
Analyser un cycle de vente chez un client et naviguer dans un centre de décision
Utiliser les méthodes spécifiques de la vente consultative : questionnement sur les enjeux, présentation d’une offre à valeur ajoutée
Les étapes clés d’un entretien en vente consultative
omprendre la psychologie du changement
Comment développer la nécessaire confiance en soi

Outils pédagogiques

Partie théorique sur la vente consultative
Compréhension de la méthode de vente consultative à travers des études de cas
Mise en perspective en construisant sur les cas des participants
Formation pratique aux outils de la vente consultative