Sales Force Capital : les étapes
| Étape | Durée | Livrable |
|---|---|---|
| 0. Cadrage | 1 semaine | Note de cadrage |
| 1. Diagnostic | 2 semaines | Score Sales Force Capital et cartographie des risques |
| 2. Ingénierie | 4 à 5 semaines | Plan cible du système commercial |
| 3. Prototypage | 2 à 3 semaines | Système validé sur le terrain |
| 4. Déploiement et transfert | 3 à 6 mois | Système autonome, piloté par vos équipes |
Vous pouvez vous arrêter à la fin de chaque étape. Le diagnostic peut être commandé seul.
Étape 0 · 1 semaine
Objectif : définir ce que l’on mesure, avec qui, et à partir de quelles données.
Deux heures de votre temps et un accès à vos outils en lecture seule.
Une note de cadrage qui fixe le périmètre, le planning et la liste des entretiens.
Étape 1 · 2 semaines
Objectif : transformer une impression (« nos commerciaux ne sont pas assez performants ») en une mesure précise de ce qui fonctionne et de ce qui fragilise votre chiffre d’affaires.
Nous évaluons votre organisation commerciale sur 19 critères répartis en trois capitaux :
Chaque note est qualifiée par son niveau de preuve : observé dans les données, recoupé en entretien, ou simplement déclaré. Vous savez donc ce qui est établi et ce qui reste une hypothèse.
Six à dix entretiens de 45 minutes à une heure (direction, commerciaux, administration des ventes, marketing), et l’accès aux extractions de données.
Un score par capital, présenté sous forme de fourchette argumentée plutôt que d’une note unique. Une cartographie des risques : dépendance aux personnes clés, concentration clients, angles morts du pilotage. Une restitution de deux heures en comité de direction, avec les trois à cinq chantiers prioritaires.
Point de décision
Vous disposez d’une mesure exploitable. Vous pouvez la mettre en œuvre avec vos équipes, l’utiliser dans une négociation, ou poursuivre avec nous.
Étape 2 · 4 à 5 semaines
Objectif : concevoir l’organisation commerciale qui corrige les faiblesses mesurées, à partir de ce qui fonctionne déjà chez vous.
Nous ne livrons pas de modèle standard. Chaque choix est relié à un constat du diagnostic.
Deux à trois ateliers de travail avec la direction commerciale, et une validation par le dirigeant en fin d’étape.
Le plan cible du système commercial (processus, organisation, indicateurs, spécifications de l’outillage) et la feuille de route de déploiement.
Point de décision
Vous validez le plan cible avant tout test sur le terrain.
Étape 3 · 2 à 3 semaines
Objectif : vérifier que le système fonctionne avec vos commerciaux, vos clients et vos contraintes avant de le généraliser.
Une équipe pilote volontaire et un responsable interne désigné.
Un système validé sur le terrain et un bilan chiffré du pilote.
Point de décision
Généraliser, ajuster, ou arrêter. Le pilote existe pour que cette décision repose sur des faits.
Étape 4 · 3 à 6 mois
Objectif : que le système fonctionne sans nous.
La disponibilité des managers pour les formations et les premiers rituels de pilotage.
Un système autonome, un tableau de bord utilisé par la direction, une documentation des processus, et une nouvelle mesure Sales Force Capital qui objective le chemin parcouru depuis le diagnostic initial.
Trois à six mois, selon la taille des équipes et le niveau de départ.
Deux usages de la méthode
Le parcours complet, du cadrage au transfert. L’objectif est de retrouver une croissance prévisible et de réduire la dépendance de l’entreprise à quelques personnes.
Le cadrage et le diagnostic seuls, livrés comme volet commercial d’une due diligence. L’acquéreur identifie et chiffre le risque ; le cédant démontre où son organisation est solide et prépare les corrections avant la mise en vente. La due diligence commerciale
Le premier frein des dirigeants n’est pas le budget, c’est la crainte de mobiliser des équipes déjà occupées. Voici l’engagement réel :
| Étape | Dirigeant | Direction commerciale | Commerciaux |
|---|---|---|---|
| Cadrage | 2 h | — | — |
| Diagnostic | 3 h | 3 h | 1 h chacun |
| Ingénierie | 4 h | 1 à 2 jours | — |
| Prototypage | 1 h par semaine | 2 h par semaine | Équipe pilote uniquement |
| Déploiement | Comités mensuels | Rituels de pilotage | Formations |
Oui. Le diagnostic est un livrable autonome. Beaucoup de dirigeants l’utilisent pour arbitrer leurs priorités ou le confier à leurs équipes.
Non. L’absence de CRM est mesurée comme les autres critères. Le diagnostic indique si un outil est nécessaire et lequel répond à vos besoins réels.
Rarement. Un CRM délaissé est presque toujours le symptôme d’un processus commercial non formalisé : l’outil enregistre une méthode qui n’existe pas. Nous commençons par le processus ; l’outil suit.
C’est une information précieuse. Elle vous permet de défendre la valeur de votre organisation commerciale, notamment devant un acquéreur ou un investisseur, et de concentrer vos efforts sur les seuls points faibles.
Oui. Un accord de confidentialité est signé avant le cadrage, les accès aux outils se font en lecture seule et les entretiens individuels sont restitués de manière anonymisée.
Deux heures pour décrire votre situation commerciale et vérifier si un diagnostic Sales Force Capital est pertinent pour vous. Sans engagement sur la suite.
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