Le challenge de l’efficacité des équipes commerciales
Comment aider une équipe commerciale à être plus performante ? Des tas de livre, de blog et de contenus donnent des idées et la plupart sont tout à fait intéressantes. Il convient d’abord de fixer des objectifs, SMART si possible, de structurer, d’organiser le travail. Ensuite il s’agit de motiver, d’encourager, de donner du sens au travail à ses collaborateurs. Tout cela est parfaitement important.
Toutefois, la performance des équipes dépend de facteurs humains complexes : la motivation, l’engagement, la capacité à se remettre en cause, un certain dépassement de soi. Face aux clients, une fois qu’on maitrise les techniques de vente, qu’on comprend ses produits et ses clients, ce qui fait la différence tient du continent émotionnel.
« la principale difficulté que j’avais » nous raconte Antoine, directeur commercial dans le matériel médical « était de former mes équipes à avoir la bonne attitude, la bonne posture ; poser des questions ouvertes aux clients, mais sans agressivité. Prendre le lead sur la discussion, tout en étant ouvert aux besoins des clients ». En vente, l’attitude est primordiale. “Your attitude, not your aptitude will determine your altitude", disait Zig Ziglar dans un de ses 30 livres sur la vente.
« Certains le réalisent naturellement et pour d’autres il faut trouver une solution pour leur faire comprendre ».
Mais quelle solution est envisageable pour faire comprendre conscience à un collaborateur de la limite de son attitude et des solutions possibles pour la changer?
Les entreprises s’engagent souvent dans des programmes de formation afin d’améliorer ces points de "soft-skills". Mais la formation a des limites importantes.
Hubspot rapporte cette histoire, ou la compagnie d’assurance américaine « Met » a reconnu avoir dépensé 4.5 millions de dollars en formation pour voir 80% de ses salariés commerciaux démissionner dans les 4 ans. Lien
Le coaching individuel est une solution. Mais une entreprise ne peut faire appel aux prestations d’un coach pour chacun des membres d’une équipe commerciale. Ni le temps, ni le budget le permettent.
Il faudrait donc une solution plus efficace que la formation, plus rapide et moins cher que le coaching afin de faire évoluer les attitudes, les postures des équipes commerciales.
Notre solution : le co-développement spécifique
Notre solution, c’est une méthode originale de coaching en groupe, inspiré des techniques de co-développement, développé par des équipes québécoises Lien
Une équipe en co-développement se réunit pendant 3 heures de manière régulière. A chaque séance, un des membres est nommé
« client », il présente une problématique personnelle.
Comment agir face à un client complexe ?
Quelle est dans mon attitude, ce qui ralentit ma performance ?
Comment évoluer dans mon poste ?
Les autres membres se positionnent comme consultant et aide le client en imaginant des solutions avec un angle différent et en proposant des idées originales. L’animateur suit une méthode précise pour faire émerger à la fois des idées originales et un plan d’action précis. A la séance suivante, l’animateur réalise un suivi du plan d’action et un nouveau « client » présente sa problématique. Au bout de 8 séances (4 jours), une équipe de 8 client/consultant a résolu ses problématiques, construit et suivi un plan d’action, entre pairs.
L’animateur, professionnel du métier mais non hiérarchique, permet à chaque membre d’exprimer des besoins spécifiques, parfois assez personnel, tout en aidant le groupe à formuler des solutions pertinentes.
Quels sont les avantages en pratique ?
Fédérer une équipe commerciale.
En travaillant ensemble dans une forme ritualisée, l’équipe développe un sens du travail en commun, un sentiment d’appartenance. En présentant en groupe de pairs des challenges de sa vie professionnelle, elle tisse des liens très forts. Par la méthode, l’équipe devient plus cohérente. Les tensions disparaissent pour une émulation positive.
Dépasser ses limites.
En prenant le temps de poser une question complexe, le groupe dépasse les solutions simples et la méthode permet d’exposer des questions touchant à l’humain et à la motivation, tout en amenant des réponses précises et actionnables.
Développer ses capacités en vente consultative.
En suivant la méthode, chacun apprend comment il peut contribuer à résoudre un probléme complexe, faire exprimer les besoins et les problématiques des clients, les moyens d’apporter du conseil et de créer de la valeur consultative.
Quels sont les bénéfices pour l’entreprise ?
Le co-développement, c’est plus rapide que le coaching et plus efficace que la formation. Chacun peut parler de ses capacités, de ses limites et explorer des solutions dans un cadre non hiérarchique. Le plan d’action permet d’être précis et efficace dans le changement.
Flexible, adaptable et peu chronophage
1 journée par mois ou par quinzaine peut être consacré au développement de l’équipe.
Créer les conditions du changement.
Chaque réunion permet aux membres de s’approprier les conditions de son développement. Chacun est donc acteur motivé de toute action d’évolution : des formations, des besoins de coaching spécifique, une évolution de son poste.
Seriez-vous intéressé pour discuter des intérêts de cette pratique pour vos équipes commerciales ?
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